Hướng dẫn cần thiết để dự báo doanh số bán hàng B2B

Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác. Danh mục bán hàng này đang ngày càng trở nên phổ biến do tiềm năng thị trường lớn và cơ hội bán hàng đáng kể. 

Các nghiên cứu chỉ ra rằng các doanh nghiệp đã chủ động hơn trong thương mại điện tử B2B và tính đến năm 2022, giá trị giao dịch đạt 130 tỷ USD. Và để nâng cao hiệu quả, các tổ chức B2B tận dụng các chiến thuật bán hàng, chẳng hạn như dự báo doanh số. Đó là quá trình dự đoán nhu cầu trong tương lai đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ. Chủ sở hữu doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định cung cấp thông tin tốt hơn và đáp ứng mong đợi của khách hàng bằng cách ước tính doanh thu và doanh thu trong tương lai. 

Nếu bạn cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho các công ty khác, dự báo doanh số bán hàng có thể giúp bạn đưa ra chiến lược mua sắm hiệu quả, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và đạt được lợi thế cạnh tranh. Đọc tiếp để có hướng dẫn toàn diện về dự báo doanh số bán hàng B2B: 

Cách dự báo doanh số bán hàng

Dưới đây là một số mẹo hữu ích để dự đoán doanh số bán hàng:

Đặt mục tiêu của bạn

Thiết lập mục tiêu là điều cần thiết trong dự báo bán hàng, vì nó mang lại cho bạn và nhóm của bạn định hướng và mục đích. Bạn nên đặt các mục tiêu có thể đo lường được, cụ thể và có thời hạn để dự đoán nhu cầu một cách chính xác. Các mục tiêu thúc đẩy nhóm bán hàng của bạn tập trung vào các hành động giao hàng cụ thể hàng ngày cho đến khi đạt được các mục tiêu cuối cùng của bạn. 

Sử dụng công cụ dự báo bán hàng

Đầu tư vào phần mềm dự báo để theo dõi và giám sát quy trình bán hàng của bạn. Một đường ống dẫn bán hàng bao gồm tất cả các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bán hàng và tiếp thị mà khi được triển khai phù hợp có thể thúc đẩy đáng kể việc tạo và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. 

Các tổ chức B2B ngày nay tận dụng các giải pháp phần mềm để nâng cao hiệu quả trong dự báo bán hàng. Dựa theo Gartner, chi tiêu cho CNTT dự kiến ​​sẽ tăng trên toàn thế giới vào năm 2023, đạt 4.6 nghìn tỷ USD. Riêng chi tiêu cho giải pháp phần mềm được dự báo tăng trưởng 11.3% trong năm 2023. 

quảng cáo

Vì vậy, bạn có thể cân nhắc sử dụng phần mềm dự báo tốt nhất giống như cái được phát triển bởi Gong. Nó phân tích dữ liệu thu được từ các điểm tiếp xúc khác nhau của khách hàng với khách hàng, chẳng hạn như email hoặc cuộc gọi, để dự đoán hành vi của khách hàng trong tương lai. 

Dưới đây là một số lợi ích của việc sử dụng phần mềm dự báo bán hàng:

• Nó tạo ra các dự báo chính xác để mang lại kết quả mong muốn. Phần mềm dự báo loại bỏ các lỗi liên quan đến quy trình thủ công.
• Nó tạo điều kiện phân tích dữ liệu dự đoán chuyên sâu thông qua các thuật toán AI để có những hiểu biết có giá trị về tương lai.
• Nó cung cấp khả năng hiển thị nâng cao vào đường ống bán hàng của bạn. Do đó, nó tự động hóa việc lập kế hoạch kinh doanh vì tất cả thông tin cần thiết để đưa ra quyết định bán hàng đều có sẵn trong thời gian thực. 
• Nó có thể chẩn đoán các vấn đề tiềm ẩn trong hệ thống bán hàng của bạn cho phép quản lý rủi ro hiệu quả.

Chọn giải pháp phần mềm đảm bảo hiệu quả trong dự báo doanh số bán hàng và cho phép bạn tăng doanh thu của mình. 

Chọn phương pháp dự báo bán hàng B2B của bạn

Phương pháp dự báo mà bạn chọn tùy thuộc vào các yếu tố, chẳng hạn như quy mô và chất lượng dữ liệu bán hàng của bạn. Ví dụ: nếu bạn là người mới trong kinh doanh, bạn có thể không có đủ dữ liệu lịch sử để dự đoán hành vi của khách hàng trong tương lai. Trong trường hợp đó, bạn có thể yêu cầu đại diện bán hàng của mình dự kiến ​​các giao dịch mà họ có khả năng chốt được tùy thuộc vào điều kiện thị trường hiện tại. Tuy nhiên, có thể không dễ dàng để xác minh những đánh giá như vậy. 

Dưới đây là các phương pháp dự báo khác để xem xét: 

• Dự báo lịch sử: Nó sử dụng hồ sơ bán hàng trước đó để dự đoán xu hướng trong tương lai. Chẳng hạn, bạn có thể dự đoán số lượng hàng mình sẽ bán trong tháng 2023 năm 2022 bằng cách sử dụng doanh số bán hàng trong tháng XNUMX năm XNUMX. 
• Dự báo phân tích đa biến: Nó sử dụng phân tích tiên đoán để dự đoán kết quả bán hàng trong tương lai. Nó cũng tích hợp các yếu tố khác, chẳng hạn như độ dài chu kỳ bán hàng hoặc tiến độ giao dịch cho mỗi đại diện bán hàng. 
• Dự báo đường ống: Nó phân tích các cơ hội khác nhau hiện có trên quy trình bán hàng của bạn và dự đoán cơ hội đóng cửa của chúng. 
• Độ dài của dự báo chu kỳ bán hàng: Nó ước tính thời điểm khách hàng tiềm năng có khả năng đóng cửa dựa trên thời điểm khách hàng tiềm năng đó tham gia vào kênh bán hàng.

Trong bối cảnh đó, chọn một phương pháp cho phép dự báo doanh số bán hàng chi tiết và khách quan là tốt nhất.

Bao gồm dữ liệu từ các bộ phận khác

Kết hợp dữ liệu từ các bộ phận khác, chẳng hạn như tiếp thị, tài chính hoặc nhân sự, là rất quan trọng trong quá trình dự báo của bạn. Những thông tin như vậy có thể cung cấp những hiểu biết quan trọng về mô hình bán hàng trong tương lai. Chẳng hạn, hãy xem xét mức độ mạnh mẽ của các chiến dịch tiếp thị truyền thông xã hội có thể ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng trong tương lai. 

Giữ cho đội ngũ bán hàng của bạn được thông báo và chịu trách nhiệm

Dựa trên những phát hiện của bạn, bạn nên truyền đạt tất cả các thay đổi và quyết định bán hàng cho nhóm bán hàng của mình để họ có thể thực hiện chúng trong hoạt động hàng ngày của mình. Điều này là cần thiết, vì họ là những người gần gũi nhất với khách hàng tiềm năng của bạn. 

Ngoài ra, các yếu tố bên trong và bên ngoài có thể ảnh hưởng đến dự báo doanh số bán hàng B2B. Điều đó bao gồm những thay đổi về sản phẩm, điều kiện kinh tế, thời vụ, cạnh tranh và những thay đổi về luật pháp. Chẳng hạn, người tiêu dùng có nhiều khả năng tăng mua hàng trong mùa cao điểm. Vì vậy, để có những dự đoán chính xác và đưa ra quyết định phù hợp, bạn nên tính đến những yếu tố này trong dự báo doanh số bán hàng của mình. 

Chia sẻ bài viết này: